Você já percebeu aquele momento onde você conquistou essa perspectiva? Mas, por outro lado, você já viu o visual na cara deles quando você claramente os perdeu? Existe realmente uma psicologia para vender com eficácia. No entanto, a maioria dos vendedores não sabe exatamente o que eles estão fazendo corretamente que está fazendo as pessoas mais atraído por eles, versus incorretamente isso está afastando os clientes potenciais deles. Neste vídeo vou mostrar você a psicologia da venda. Confira as 13 etapas para vender que realmente funcionam. (clicando) Número um, abandone o entusiasmo. Esta é provavelmente a minha maior paixão neste espaço de treinamento de vendas é conseguir vendedores e largar o entusiasmo, largar a excitação quando estão na frente de clientes em potencial. Seus clientes potenciais não gostam, eles não gostam. Eles não se sentem bem com isso porque não parece real, certo? Se eu for até você, apenas esquecendo uma situação de vendas, mas digamos que cheguei para você em um evento de networking, certo? E eu subo e me apresento. E eu digo, oi, meu nome é Marc, é um prazer conhecê-lo. Certo, introdução simples. E se, por outro lado, eu subir e disser, ei, Marc Wayshak, como vai você? Você imediatamente fica tipo, o que, isso parece estranho. E então, quando você adiciona isso a uma situação de venda, imediatamente seu cliente em potencial será repelido. Na verdade, é causado por um fenômeno psicológico chamada reatância, onde quando estamos claramente tentando empurrar alguém em uma direção eles vão resistir, eles vão recuar. Então, queremos abandonar esse entusiasmo, e, em vez disso, apenas seja real, seja genuíno. Número dois, eles não querem o arremesso. Alguns dados muito recentes mostraram que um das principais razões pelas quais os clientes em potencial e os compradores não optam por fazer negócios com um vendedor é que eles sentiram que o vendedor realmente não entendia suas necessidades, suas preocupações. No entanto, o que a maioria dos vendedores está fazendo é quando se encontram pela primeira vez essa perspectiva eles estão chegando com aquele argumento de venda. Eles estão vindo com todos os motivos pelos quais alguém deve fazer negócios com eles em primeiro lugar quando não sabemos realmente se é um ajuste. Não fizemos essa descoberta adequada para entender o que realmente está acontecendo. Então, o que seu cliente em potencial realmente deseja no final do dia é que eles querem se comprometer em uma conversa sobre o que está acontecendo, o que é realmente importante para eles. E como esses desafios realmente parecem para eles. E então, se baseado nessa conversa eles ainda acham que é um ajuste, agora é hora da apresentação. Agora é hora de apresentar a aparência dessa solução. Pense nisso quase como o tipo de conversa de um médico. Você vai ao médico, e os médicos não estão dizendo, ei, temos esse novo procedimento incrível, certo? Em vez disso, eles estão apenas dizendo, ei, me diga onde você está sentindo essa dor? O que está acontecendo, me ajude a entender, certo? É um diálogo bidirecional e não se trata de campo. Número três, a pressão é proibida. (risos) Agora, crescendo, sempre usaríamos o termo não-não, isso é um não-não. E eu ainda penso sobre pressão em vendas como a mesma ideia aqui. É que não queremos colocar pressão em clientes potenciais porque é um não-não. Porque é um tabu, é uma coisa tão ruim. E não é apenas útil, na verdade, está acabando com a venda. Então, o que queremos fazer é remover toda a pressão da situação de venda. Em vez de tentar persuadir o cliente em potencial para nos dizer, sim, onde estamos imediatamente como resultado, colocando toda essa pressão sobre eles. Em vez disso, queremos dar um passo para trás. É como eu disse antes, há este conceito chamada de reatância em psicologia, onde em qualquer situação quando estamos tentando forçar alguém a fazer algo, e eles sabem que estamos fazendo isso, eles vão querer recuar imediatamente. Pense em fazer com que seus filhos façam algo, ou seu cônjuge, ou alguém que você conhece. Tentando empurrá-los para algo que ainda não foram vendidos. Se eles acham que você está pressionando, há um bom probabilidade de que eles realmente recuem. Bem, é exatamente a mesma coisa com a venda para um cliente em potencial. Se estivermos pressionando eles vão recuar. O que eu sugiro é que você tire toda essa pressão. E, em vez disso, apenas perguntas para determinar se há realmente um ajuste. Número quatro, é sobre eles, não você. Agora, novamente, isso remete a uma dessas idéias realmente antigas. Tinha um chefe que eu costumava dizer os clientes em potencial ouvem uma estação de rádio. E essa estação de rádio é WIIFM. Agora, você sabe o que significa WIIFM? É o que eu ganho com isso, é isso que interessa aos clientes em potencial. Eles não se importam com você, eles não se importam com a sua oferta. Eles não se importam com seus produtos, ou seus serviços, ou a qualidade do seu serviço. Eles se preocupam com eles próprios. Esta conversa vai ser, A, vale o meu tempo, e, B, sua solução vai realmente me ajudar a resolver um problema que me interessa? Se eles não puderem responder afirmativamente a qualquer um ou ambas as perguntas, então você está em apuros. Precisamos conversar sobre eles. Entendendo suas preocupações, fazendo perguntas sobre seus desafios, as coisas com que se preocupam. E então, quando eles vêem que é sobre eles, agora eles vão se envolver em uma conversa. Porque as pessoas gostam de falar sobre si mesmas. As pessoas gostam de falar sobre suas preocupações ou objetivos, ou o que quer que eles estejam procurando realizar. Ao falar sobre eles e não sobre a sua oferta, agora estamos em uma posição em que somos muito mais eficazes. Número cinco, coloque-se no lugar deles. Alguns dados realmente poderosos mostraram que os melhores desempenhos são muito mais eficazes em tomar as perspectivas de seus compradores. Então, quando foi a última vez que você realmente pensou através de qual é a experiência, qual é a experiência de compra pela qual meu comprador passa ao falar comigo, ou ao falar com meus concorrentes? Novamente, não estou falando sobre qual é a proposta de valor, ou qual é a sua experiência com o produto. Estou falando sobre a experiência real de comprar de você. Qual é a sensação, o que é bom, o que não é bom? Coloque-se no lugar deles, comece a pensar mais como seus compradores. Com o que eles se importam, quais são os desafios que eles estão enfrentando? Quais são os motivos pelos quais eles fazem negócios com você? Quais são os motivos pelos quais eles fazem negócios com seus concorrentes? Entendendo isso, e de repente estamos agora realmente entrando na mente de nosso comprador. Então, quando falamos sobre a psicologia da venda, é literalmente como podemos começar a pensar como nosso cliente potencial? Como podemos realmente entender o que importa para eles? E então, crie nossas conversas em torno do que eles se preocupam. Número seis, precisamos criar valor por meio de nossas perguntas. Quando você assiste a essas cenas em Os Sopranos, se você já assistiu ao show The Sopranos. E você assiste a conversa entre Tony Soprano e seu psicólogo. É realmente interessante de uma perspectiva de vendas enquanto vejo. Porque ela nunca é realmente, a psicóloga, nunca está dizendo a solução. Tony diz que tem um problema onde ele está preocupado com isso. E então o psicólogo diz, bem, me ajude a entender por que você diz isso. Ou como você se sente? Agora, essas não são necessariamente as perguntas exatas que queremos usar nas vendas. Mas o que você vê é que a maioria dos vendedores quando um cliente em potencial vem até nós e diz: oh, eu tenho esse problema, a maioria dos vendedores diz, bem, você está no lugar certo. Temos este novo conjunto incrível de produtos que vão te ajudar. Em vez disso, dê um passo para trás e crie valor não através do que você está dizendo, o que você está lançando, mas em vez disso, crie valor através das perguntas que você está fazendo. Ajude-me a entender por que você diz isso. O que você diria que este desafio está custando a você? Ou se você fosse capaz de resolver este problema, o que isso significaria em receita adicional ou lucratividade adicional? Crie o valor por meio das perguntas, não através do argumento de venda de seu ROI, ou o argumento de venda do valor que seu serviço oferece. Realmente, faça isso por meio de perguntas, não apenas por meio das declarações reais que você está fazendo. Número sete, não, não é ruim. Deixe-me repetir isso, não, não é ruim. Isso é tão importante como um conceito em vendas, é que a maioria dos vendedores gasta suas vidas inteiras tentando evitar a rejeição, tentando evitar a possibilidade de dizer não. No entanto, quando você pensa sobre isso não há razão para se sentir assim. Não, não é uma coisa ruim, porque a realidade é que pelo menos 50% de seus clientes em potencial não são uma boa opção. Nossos dados mostram que pelo menos 50% das pessoas que você inicialmente encontrou não vai para ser uma ótima opção para tudo o que você está vendendo. Com isso dito, queremos saber o mais rápido quanto possível com aqueles 50% que não são adequados. Então, se acabar descobrindo que não é uma boa tentativa para identificar isso o mais cedo possível. E considere isso uma vitória que não cabia porque os melhores desempenhos estão gastando a maioria de seu tempo na frente de clientes em potencial qualificados, na frente dos clientes em potencial que desejam fazer negócios com eles. Então, a única maneira de garantir que isso aconteça é ter certeza de que quando você encontrar alguém quem não se encaixa é que você os desqualifique e siga em frente. E o que isso também faz é tirar toda a pressão. Isso tira toda a pressão de que o cliente em potencial é o sentimento de fazer negócios com você. E, em vez disso, você está basicamente dizendo, olhe, Não tenho certeza se isso vai se encaixar. Ajude-me a entender o que está acontecendo. Agora o cliente se sente muito mais confortável. Do ponto de vista da psicologia você tirou toda essa pressão. Agora eles se sentem bem com essa interação. E ao mesmo tempo você também pode, porque você sabe que se não for um ajuste, você segue em frente. Se for um ajuste, vamos para explorar exatamente como é um ajuste. Número oito, se você sentir, diga. Deixe-me repetir, se você sentir, diga. Um dos meus mentores sempre dizia isso. E ficou comigo como uma verdade. Francamente, ainda mais verdadeiro no ambiente de vendas de hoje onde simplesmente não há tempo para perder tempo com chutadores de pneus ou pessoas que simplesmente não cabem. Se o seu cliente em potencial está falando de uma maneira isso está fazendo seu intestino dizer, você sabe o quê, há algo que não está certo aqui, em vez de simplesmente seguir em frente, apenas diga. Basta colocá-lo na mesa, seja o que for que você está sentindo. E não quero dizer que isso seja um confronto. Mas, digamos que seu cliente em potencial, parece como se eles simplesmente não gostassem disso. Talvez o momento não esteja certo, ou eles não estejam interessados, ou eles apenas parecem distrair na reunião, diga. Diga, George, eu realmente aprecio você estar comigo hoje, mas parece que você está muito distraído agora. Talvez este não seja um bom momento para falar sobre isso? E observe-os de repente dizerem, oh, não, não, não. Me desculpe, eu estava distraído, mas não, não, Eu quero ter essa conversa. Ou se eles parecem que não são interessado no que você está falando. Você diz, George, tenho a sensação de que isso simplesmente não parece ser de muito interesse para você, é justo dizer? Agora, eles podem dizer, sim, quer saber, não, não estou interessado. E então você pode dizer, ok, bem, diga-me por que você diz isso, certo, então você cave lá. Mas eles também podem voltar e dizer não, não, não. Não, com certeza quero falar sobre isso. É incrível como você vai direto ao ponto muito mais rápido dizendo o que você está sentindo. Se você sente, diga. Número nove, aprofunde-se em seus desafios. Há algo que venho dizendo há anos, que precisamos pensar como um médico. Precisamos parar de pensar como um vendedor, e comece a pensar como um médico. Essa ideia de se aprofundar em seus desafios Acho que aborda exatamente essa preocupação. É que o típico vendedor, o cliente potencial vai até eles e fala, ah, sabe, temos esse desafio operacional. Você acha que pode nos ajudar? E o vendedor típico diz: com certeza, podemos ajudá-lo. Teremos o maior prazer em lhe dar uma suíte de ofertas, seja o que for, você sabe. Mas eles não estão indo para os desafios. Eles apenas identificam um desafio de nível superficial, e então eles oferecem a solução, versus o vendedor profissional quem pensa como um médico. Então, o cliente em potencial diz, sim, temos esses problemas operacionais. Você acha que pode nos ajudar? E o médico diz, bem, me diga mais sobre esses desafios. Ajude-me a entender o que está acontecendo, cave profundamente. Pense nisso como um iceberg, certo, a maioria dos clientes em potencial está disposta a discutir o que está no topo do iceberg para qualquer um. E o que queremos fazer é ir cada vez mais fundo, e entender o que realmente está acontecendo para se aprofundar nesses desafios. Realmente, usando psicologia, usando questionamento eficaz para entrar no desafio principal que estão enfrentando. Número 10: associe esses desafios ao valor. Vincule esses desafios ao valor. Nós conversamos sobre ir mais fundo para realmente entender o que está acontecendo. Agora o que queremos fazer é amarrar esses desafios para um valor específico. O que é isso se eles pudessem resolver este desafio, o que significaria em valor para eles em receita positiva, lucratividade ou economia? Aqui está um exemplo, o cliente em potencial está falando sobre seus desafios de marketing, certo? E eles estão dizendo, sim, apenas nosso marketing não é tão eficaz quanto gostaríamos. Nós apenas sentimos que não estamos conseguindo o número de leads que gostaríamos. Então, agora, você como vendedor, você se aprofundaria nesses desafios e tudo mais. E então você diria algo como, bem, George, se você fosse capaz de resolver esses desafios que você está enfrentando, o que significaria em receita adicional para a organização? Agora, o que você está fazendo é dar ao cliente em potencial a oportunidade de voltar com um número, certo? Eles podem dizer, oh sim, bem, quero dizer, caramba, poderíamos facilmente aumentar a receita por alguns milhões de dólares se estivéssemos capaz de resolver esses desafios. Agora você vinculou os desafios a algum tipo de valor tangível específico. E é o número deles, é o número deles. A propósito, mesmo se você estiver do lado do consumidor, você está vendendo aos consumidores, ainda há valor em resolver seus desafios. Portanto, não tenho que ser necessariamente um número. Mas qual é esse valor para resolver esses desafios? Ou o que esse desafio está realmente custando a eles agora? Número 11, faça disso um diálogo de duas vias. A psicologia nos mostra que quando as pessoas estão realmente falando, é quando eles estão mais engajados. Quando estão ouvindo, talvez estejam engajados, mas é menos provável que estejam realmente engajados. Então, o que você quer fazer é mesmo quando está apresentando você quer que seja um vai e vem. Você quer que seja uma conversa de mão dupla onde nunca há um período onde você está apenas indo, continuamente, e continuamente, e continuamente. E falando sobre seu serviço, ou seu produto, ou sua oferta, ou o valor que você cria. Você quer continuar por apenas um pouco, e, em seguida, envolvê-los novamente na conversa. Se for realmente uma conversa de mão dupla você vai fechar muito mais de suas vendas porque significa que eles têm para se envolver se for um diálogo bidirecional. Mantenha isso para frente e para trás, sempre que apresentar algo diga algo como, agora que mostrei a você que eu quero entender, isso faz sentido com base no que estamos falando? Coloque-os de volta na conversa. Número 12, o orçamento vem depois. Esta é uma das coisas mais importantes é que não queremos iniciar nossa conversa falando sobre nosso preço ou falando sobre dinheiro no início da conversa. Queremos que isso aconteça no final do processo de descoberta. O que seria passamos por desafios, examinamos qual é o valor positivo. Nós realmente entendemos todo o problema. E agora é hora de falar sobre orçamento. Então você pode fazer uma pergunta como, você sabe, George, normalmente uma solução baseada em o que estou ouvindo são os desafios, normalmente uma solução para o que discutimos pode variar de 100.000 a 500.000. Onde nesse espectro você poderia se encaixar? Agora o que você fez é que você dada uma gama de orçamentos potenciais. A propósito, é um intervalo muito grande, 100.000 e $ 500.000, grande variedade. E agora vamos deixá-los voltar e dizer, oh, Eu sinto que poderia, você sabe, potencialmente 300 ou 100. E se você realmente construiu uma conexão eficaz ao longo de todo o processo, você obterá essa resposta. Você vai ter esse insight. Certifique-se de que virá mais tarde no processo, embora, depois de realmente construir essa conexão, depois de realmente construir esse valor. Número 13, ciclos de feedback, ciclos de feedback. Eu disse antes que queremos fazer nossa apresentação é um diálogo de duas vias. E os loops de feedback são simplesmente aquelas pequenas perguntas quando estamos falando com as pessoas que os estão puxando de volta para essa conversa. E os loops de feedback são algo que eu uso o tempo todo com cada pessoa na minha vida porque é muito eficaz. Se você sempre se encontrar falando sem parar, ou falando por mais do que, você sabe, digamos 60 segundos, pare e diga apenas, então, antes de prosseguir, isso faz algum sentido? Ou você entende o que estou dizendo, ou isso funciona para você? Certo, essas pequenas questões que estão puxando as pessoas de volta para a conversa. Os dados mostram que essas pequenas questões não estão apenas reengajando as pessoas na conversa, mas também está criando pequenos momentos de adesão. Pouco, basicamente, pense neles como quase como um mini fechamento na conversa. Você os está puxando para mais perto e mais e mais perto. Assim, no final da apresentação, presumindo que eles estejam na mesma página que você, e eles gostam do que você está dizendo, então a única questão para fechar é, o que você gostaria de fazer a seguir? Não há fechamento difícil porque você usou esse feedback circula durante todo o processo. E agora tudo que você está fazendo é apenas estabelecendo qual é a próxima etapa. Existe a psicologia da venda, os 13 passos para vender que realmente funcionam. Eu quero ouvir de você, qual dos essas ideias você achou mais úteis? Certifique-se de compartilhar abaixo na seção de comentários para se envolver na conversa. E se você gostou deste vídeo, então eu tenho um incrível e-book gratuito com 25 dicas para superar sua meta de vendas. Basta clicar aqui para obtê-lo instantaneamente. Sério, é só clicar aqui, é grátis. Além disso, se você tem algum valor, por favor como este vídeo abaixo no YouTube. 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